El arte de fascinar y por qué nos fascinan las cosas.

Cada uno de nosotros tiene la capacidad natural de fascinarse y fascinar.

A todos nos ha fascinado algo en determinado momento: una canción, una obra de teatro, una lluvia de meteoritos, una persona guapa e inteligente, etc.

Pero, ¿qué es la fascinación?

Estar fascinado puede definirse como un momento de total fijación hacia cierta cosa. ¿De dónde viene la fascinación? ¿Por qué la experimentamos?

La capacidad de fascinación forma parte de cómo hemos sido creados los seres humanos y otros seres vivos.

Piensa por ejemplo en el reino animal. Para sobrevivir, los animales también tienen que fascinarse y fascinar. La hembra nota y juzga el colorido abanico de plumas de la cola del pavo real, y el abanico de plumas más impresionante – el que la fascina – pertenecerá al pavo real que será el padre de sus paveznos.

La capacidad de fascinación es una característica que sigue desempeñando un importante papel social: nos ayuda a desarrollar vínculos sociales.

En un estudio, los investigadores les mostraron una serie de imágenes a bebés, algunas representaban caras humanas. Lo interesante fue que, cada vez que salía una imagen de un rostro, el bebé la miraba por mucho más tiempo (hasta el doble) que las demás imágenes.

¿Por qué? Nos fascinan los rostros a una edad tan temprana porque eso nos ayuda a establecer y desarrollar vínculos sociales estrechos con los demás.

Sin embargo, nuestra capacidad innata para experimentar fascinación es solamente un lado de la moneda; también tenemos la habilidad y el deseo innato de ser fascinantes.

Al igual que el pavo real, al fascinar a los demás, deseamos e intentamos atraerlos. Por ejemplo, el coqueteo es la habilidad innata y universal de fascinar a otros. No importa qué cultura o idioma examinemos; todos saben instintivamente cómo fascinar, no es necesario que se enseñe.

Sin embargo, el hecho de que todos sepamos cómo ser fascinantes, ¡no significa que siempre lo hagamos bien! Puedes alcanzar tu máximo potencial de fascinación al aprender sobre los siete desencadenantes de la fascinación.

Sentimos deseo cuando anticipamos placer; también nos hace actuar de manera irracional.

Supongamos que estás en una cena. A medida que se acaba la tarde, notas que hay un trozo de chocolate en la mesa. Nadie más parece quererlo, pero no quieres ser el que lo coja. Sin embargo, no puedes dejar de pensar en cómo sabría el chocolate, y cómo se sentiría derritiéndose en tu boca.

¿Qué hay detrás de estas ansias? El deseo.

El deseo es la anticipación del placer, es más, la sensación que obtenemos de esa anticipación suele ser mucho más fuerte de lo que sentimos cuando el deseo se hace realidad.

En un estudio, los investigadores escanearon los cerebros de unos monos mientras les ofrecían una sola uva. Los investigadores observaron que cuando los monos vieron la uva, sus cerebros mostraron un aumento en su estimulación. La estimulación aumentó aún más que cuando los monos sostuvieron la uva en sus manos.

Sin embargo, cuando los monos finalmente se comieron la uva, la estimulación disminuyó. La experiencia de consumir la uva no fue tan fascinante como la anticipación de comerla.

Evidentemente, el deseo es muy poderoso. Por lo tanto, no es ninguna sorpresa que posiblemente cause que las personas tomen decisiones irracionales – esto es algo que las marcas y empresas suelen aprovechar.

La razón por la que a veces la gente paga precios excesivamente altos por la ropa es que las empresas intencionalmente desencadenan el deseo con lo que están vendiendo. Hacen esto al “inyectar” en sus productos la promesa del placer.

Por ejemplo, una chaqueta puede estar hecha de un material suave que es muy agradable al tacto. Cuando los compradores ven la chaqueta en una tienda y la tocan, experimentan placer. Quizás la tienda tenga muchas otras chaquetas de menor precio, pero esta en particular es la que fascinará al cliente, por lo que sacará su tarjeta de crédito y la comprará.

En resumen, el deseo nos hace ignorar nuestra voz interior racional y nos lleva a hacer cosas que normalmente no haríamos.

El misterio nos fascina, siempre estamos interesados en descubrir un misterio sin resolver.

Ya sea que estemos absortos en una novela policiaca, o revisemos con gran interés los titulares de las noticias por la mañana, algo como un asesinato sin resolver capta nuestra atención.

La falta de hechos en un caso propicia la especulación, haciendo que la imaginación quiera participar, y creando el deseo de averiguar qué es lo que podría haber pasado.

Pero, ¿por qué ocurre esto?

La respuesta es el misterio - otro de los siete desencadenantes de la fascinación.

Nuestra fascinación se desencadena cuando no sabemos la respuesta a determinada pregunta. Nos impulsa la necesidad de llenar los espacios en blanco, tratamos de resolver el problema o responder a la pregunta nosotros mismos.

Dado que este deseo es extremadamente poderoso, puede ser aprovechado - por ejemplo, por empresas que crean estrategias de marketing basadas en el misterio.

Tomemos como ejemplo a Coca-Cola. Durante décadas se han difundido rumores e historias sobre la fórmula secreta de la emblemática bebida de la empresa. A pesar de que los fanáticos de la Coca-Cola realmente quieren saber qué contiene, la empresa se niega a revelar el secreto – estrategia que hace que el producto sea fascinante para los consumidores, quienes no pueden dejar de especular sobre la receta secretamente misteriosa.

Hay muchas formas en las que las empresas pueden sacar provecho de este factor de misterio - una de ellas es limitar el acceso a un producto o servicio, lo que hace que las personas quieran saber más.

Por ejemplo, hay un restaurante en Los Ángeles llamado Crustacean, que se volvió famoso por su plato de cangrejo al ajo. Las personas viajan desde muy lejos solo para probarlo. (Puedes leer más aquí: http://www.lamag.com/digestblog/behind-the-scenes-the-mysterious-story-of-crustaceans-secret-kitchen/)

¿Qué es lo que hace que el plato sea tan fascinante? Su misterio. El plato es preparado en una cocina especial que se construyó dentro de otra cocina, y solo un grupo muy reducido de chefs tienen acceso. Esto asegura que la preparación siga siendo un secreto para la mayoría de la gente.

Nos fascinan las cosas por las que nos sentimos amenazados o alarmados.

Llenar el formulario de la renta no es la tarea más agradable – ¡precisamente por eso muchísimas personas lo postergan hasta el último minuto! Sin embargo, cuando te das cuenta de que tienes solo dos días para presentarlo, la tarea de llenar el formulario de la renta se vuelve instantáneamente fascinante. La cuenta atrás ha empezado y vas contrarreloj…

¿Por qué? Porque tan pronto como te sientes amenazado por las serias consecuencias, te alarmas y esto desencadena tu fascinación.

Sin embargo, en ocasiones la amenaza que nos fascina no es la más evidente; nuestra alarma se desencadena no por la amenaza más grande, sino por la más relevante.

Considera el siguiente ejemplo: para evitar que los adolescentes condujeran después de beber, una campaña publicitaria mostró imágenes de horrendos accidentes automovilísticos que ocurrieron como consecuencia de que los conductores estaban intoxicados.

A pesar de que estaba diseñado para asustar a los adolescentes, y que de esta manera se mantuvieran sobrios al conducir, la campaña no tuvo el efecto deseado.

¿Por qué?

Porque los adolescentes no se sintieron amenazados (y por lo tanto tampoco alarmados) por la posibilidad de morir. Simplemente no era un problema en sus vidas.

Cuando los responsables de la campaña lo notaron, lanzaron una diferente, que se enfocaba en una amenaza mucho menos evidente: si conduces ebrio, probablemente perderás tu licencia.

Sorprendentemente, esta campaña alternativa fue mucho más efectiva, ya que los adolescentes estaban mucho más preocupados por perder su privilegio de conducir, que por la posibilidad de morir o resultar heridos.

¿Cómo explotan las empresas el desencadenante de la alarma para aumentar sus ventas? Una táctica es presentar la amenaza de una fecha límite con el fin de crear urgencia y la posible amenaza de no conseguir tal producto o servicio una vez pasada tal fecha.

Digamos que estás viendo un canal de ventas por televisión, pero no te interesa mucho lo que venden. Sin embargo, los presentadores dicen que hay un número limitado – “Nuestras aspiradoras son increíblemente populares, pero date prisa, ¡solo quedan 50!” – esto puede desencadenar tu fascinación.

El prestigio es cuando se está fascinado por la promesa de obtener un rango elevado y respeto en la sociedad.

¿Alguna vez has notado cuántas revistas y programas de televisión populares tienen en su contenido a personas muy adineradas, con enormes casas y coches deportivos ridículamente caros?

De ser así, probablemente también te habrás preguntado por qué dichos programas y revistas son tan populares.

La popularidad se debe a nuestra fascinación por el prestigio, o el deseo de ser "mejores" o ser vistos como alguien que tiene más valor que otros en la sociedad.​

El prestigio es un desencadenante que nos lleva a actuar irracionalmente en la búsqueda de un estatus social más alto, y es un hecho que las empresas siempre están listas para explotar.

Una forma en la que las empresas lo hacen es limitando la disponibilidad de los productos para aumentar su deseabilidad, convirtiéndolos así en artículos de lujo.

Cuando se trata de prestigio, la regla a seguir es “calidad frente a la cantidad”, porque al utilizar este desencadenante, tus productos estarán fuera del alcance de muchos clientes.

Piensa en qué es lo que hace que un bolso de Michael Kors tenga mucho más prestigio y sea más deseable que uno que puedes comprar de H&M. La respuesta es el costo: el precio de un bolso Kors significa que la mayoría de la gente simplemente no puede pagarlo.

Pero si eres parte de la minoría que puede comprarlo, poseer ese artículo daría como resultado que sintieras que tienes un estatus más alto que todas las personas que no tienen uno. Otra forma en la que las empresas utilizan el desencadenante del prestigio es al colocar en sus productos emblemas o símbolos de su marca. Esto permite que los clientes muestren públicamente su compromiso con la marca, al mismo tiempo que disfrutan del prestigio de poseer el producto – un ejemplo es la ropa del diseñador que tiene las etiquetas claramente visibles.

Las empresas también utilizan esta táctica con el objetivo de fomentar el compromiso que tienen sus empleados con la marca.

Los cosméticos de la marca Mary Kay permiten que los empleados con mejor desempeño conduzcan un Cadillac – un prestigioso símbolo de estatus que fortalece el compromiso de un empleado con la empresa. Este aumento en el compromiso se debe al orgullo que siente el empleado al haber tenido un desempeño tan bueno.

Además, dicha táctica les da a los empleados potenciales un incentivo para unirse a la empresa. El prestigio de ser uno de los pocos que llegan a conducir un Cadillac rosa desencadena fascinación en los trabajadores, que desean alcanzar ese alto estatus.

Acerca del Autor: Christian Helmut

Christian Helmut es el creador del sistema Clientes en Piloto Automático™. Ha ayudado a cientos de coaches, facilitadores y consultores del mercado hispano a construir su negocio online y que lleguen a facturar en cuestión de semanas entre 5 y 6 cifras al mes de forma consistente.